Як банки заробляють на кредитних картах
Опубликовано: 08.10.2018
Банкіри люблять кредитні карти саме за те, за що клієнти їх не люблять. Крім процентної ставки за користування кредитом, банки стягують купу дрібних комісій. Клієнтам ненакладно, банкам вигідно. Віце-президент, керівник управління роздрібних продуктів « Альфа-Банку Україна» на щорічній конференції FinRetail розповів, як банки заробляють на кредитних картах. Ось ключові тези доповіді.
У кредитних карт є ряд важливих перев, яких банкам не вистачає в інших фінансових продуктах. Можна не тільки міняти ліміти і тарифи, а й управляти ризиком.
Після того як стався «Крим – наш», і громадяни почали забирати депозити, стався стрес ліквідності. Різко зросли ставки фондування, з’їдаючи маржу. Доводилося йти на непопулярні заходи. Ми скоротили середні ліміти по кредитних картах. Новий ліміт був трохи більше суми, яку клієнт вже встиг вибрати.
Перша шпальта. Як українські банки заробляють на населенні?
Клієнт, звичайно, міг сильно засмутитися. Але тут два варіанти: або клієнт розбудовується, або ви йдете з бізнесу протягом наступних 8-10 місяців. Але різати ліміти потрібно не всім підряд, а тільки клієнтам, у яких найвища ймовірність дефолту.
Банки заробляють чималі гроші на неуважності клієнтів
Якби ліміти залишилися колишніми, борг клієнтів продовжив би рости. І з колишнім лімітом ми могли б втратити на кожному контракті як мінімум чотири тисячі гривень. Тому довелося знизити ризики, не даючи клієнтам можливості нарощувати борг. Через рік, після відносної стабілізації, банк почав нарощувати кредитні ліміти для існуючих клієнтів. І на сьогодні вийшов на показник в 6 тисяч гривень.
Фіксована складова тарифів кредитної картки – тільки процентна ставка. Зате можуть варіюватися комісії. У нашому випадку була збільшена щомісячна комісія, яка стягується як відсоток від заборгованості, і зросла вартість смс-банкінгу. Через дев’ять місяців комісію піднімали ще раз. В результаті банк навіть збільшив фінальну прибутковість за вже укладеними контрактами з 15% до 22% річних.
Важливо розуміти, з якою стратегією заходити з кредитними картами на ринок. Можна використовувати стратегію «сито». У цьому випадку банк на вході бере клієнта з невеликим «чеком» і ризикує втратити на одному контракті до 2-х тисяч гривень. Клієнтів, які відсіялися на цьому етапі, банк «вирощує». Таку стратегію в даний час застосовує «Альфа-Банк».
Друга стратегія (cross sell) схожа на сервіс в «Макдональдсі». Вас кожен раз запитують: «А картопля?». Тобто треба впихнути кредитну карту в доважок до будь-якого іншого банківського продукту. Хочете депозит – ось вам кредитна карта, хочете – отримаєте кредитну карту.
Пакет кредитних карт схожий на залізничний склад, його не можна миттєво зупинити. Що б ви не робили, він ще 6 місяців буде нарощувати обсяг. Тому збирайте ліквідність, завжди майте запас. За 14-й і 15-й роки «Альфа-Банк» збільшив частку ринку на 2%. Тому що у нас була ліквідність, а у інших банків – ні.
Кредитні карти – це баланс між ризиком і винагородою. Якщо є сумніви, краще залучайте депозити, розміщуйте кредити на . А якщо хочете багато заробити, тоді кредитні карти – це непоганий інструмент.
Джерело: